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山東財經大學 學年第學期期末試題 國際商務談判 試卷 題號 一

山東財經大學—學年第學期期末試題

國際商務談判試卷(3)

山東財經大學 學年第學期期末試題 國際商務談判 試卷 題號 一

注意事項:所有的答案都必須寫在答題紙上,答在試卷上一律無效

一、填空題(每空1分,共20分)

1、談判要達到互惠互利、雙贏、互通有無、取長補短、()等價交換.等值交換。

2、馬斯洛需要層次論:生理、安全、()、尊重、自我實現.

3、軟式談判者在談判桌上對人對事采取溫和態度,從不使用壓力,反而()。

4、理性談判堅持區分人與問題,對事不對人. 先建立起()、理解、尊重和友好的關系,使談判進行得更順利、更有效。

5、制定商務談判策略前應考慮如下影響因素:

(1)對方的談判目的和主談者的性格特點

(2)對方和己方的優勢所在

(3)()

(4)談判的時間限度

(5)是否有建立持久、友好關系的必要性

6、價格陷阱策略,是賣方利用商品價格的頻繁變動和人們心理的不安所設的圈套,把談判對方的注意力吸引到價格這個問題上來,從而使買方忽略在其他條款上爭取優惠,從而丟失了比單純的()更重要的東西,從而影響其實際利益。

7、談判人員發言時,內容要簡明扼要,(),恰如其分地表示自己的感情傾向。

8、以退為進策略中處于劣勢的一方,衡量了自己的長期利益和短期利益、局部利益和整體利益之后,可以采取以退為進的策略,形式上滿足對方的需要,實際上則保護了自己的(),乃至擴充自己的長遠利益。

9、權利有限策略,是指談判人員面臨對方的()時,他將申明沒有被授予接受這種條件的權利,以便使對方放棄所堅持的條件。先斬后奏的策略

10、“聲東擊西”是指善于打仗的人,為了更有效地打擊敵人,造成一種從東面進攻的假象,借以迷惑對方,然后(),攻擊其西面。

11、攻心為上的策略是指談判者從心理和情感的角度瓦解對方,(),從而達成協議。

12、來自“附加條件”的壓力及抵御策略:談判一開始,對手向你提出過多苛刻的“附加條件以施加壓力。抵御的辦法是(),不為假像迷惑,開誠布公地指出這些條件的不合理之處。

13、打破僵局的策略有:、調和并滿足各方的真正需要、制造競爭、()、調整談判人員、“怒”破僵局。

14、出其不意策略是指兵法中有“出其不意,()”的謀略,在軍事領域和人類戰爭實踐中,“出其不意”經常得以成功運用。

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